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翠微大厦谈数字化营销发布时间:2014-07-30 14:18:01 浏览次数:162 次
       商业计算机管理信息系统的建设,绝不仅仅是为了得到某些数据,关键是能从数据中发现各种关系、规律,提取知识,利用知识进行科学管理。流通企业在积极寻找自己新的经营热点的同时,还应寻找适合自己的管理方法和管理手段,降低经营成本,提高竞争实力,通过企业信息的整合和充分利用,达到物流整合及经营整合。 

  随着社会经济和科学技术的不断进步,以辅助经营管理过程为目的的ERP系统也很难将企业之间的竞争从“商品同质化”的平台上解脱出来,以商品为中心的促销大战使零售企业之间的竞争不断升温,也很难再冲破“价格战”的束缚。在这样的环境中,零售企业应该将视角转向“顾客、服务”这两大零售要素上来。随着通讯技术和信息技术的发展,企业通过对客户关系和客户服务的管理,可以避开商品价格战的白热化竞争,真正将企业的经营中心转移到“以客户为中心”方面来,营造一种与市场直接沟通的经营管理渠道。通过“一对一”营销、差异化营销为顾客提供独特的、无缝的、奇妙的购物经历,传递个性化的信息和形象生动的交互式消费体验,来满足当今越来越挑剔的消费者的需求,最终提高企业的经营业绩。 

  熟悉北京零售业的人都知道,翠微大厦除了店庆外,很少搞返券或大幅度打折等活动,它在自身商圈里与竞争对手城乡贸易中心共存共赢,通过有特点的商品经营和有特色的营销争取到一批忠实顾客。 

  翠微大厦开业十年来,借助现代化的管理手段----计算机管理系统与国际大流通、大循环的管理模式接轨,实现高智能的卓越管理体制,先后建立了ERP系统、CRM系统、BI系统、AI系统、供应量系统和网上购物系统、客流分析系统以及短信营销平台和手机移动办公等,个系统之间既相互连接又相互独立,为企业的快速发展起到了关键性的作用。2006年实现销售19.24亿元。 

  翠微大厦的数字化营销策略 
  1. 一CRM系统为主线,实现数字化营销:翠微大厦自1997年成立以来,已发放各种VIP卡几十万张,如何对这些海量信息进行挖掘,有针对性地开展客户关系管理,对客户予以分组评价,确立忠诚客户群和掌握他们的需求,长期留住有效客户,是企业长久发展的原动力和核心竞争力。从管理科学的角度看,客户关系管理源于市场营销理论;从解决方案角度看,客户关系管理是将市场营销的科学管理理念通过技术手段集成在软件上,通过各系统信息的整合,开发一般性报表,进行数据挖掘以及各种图形分析。每次营销活动,都根据这些分析信息来确定营销的范围、营销的力度、营销的时间。 

  2006年翠微大厦共组织主题营销31次,与京城其他商家频繁的促销让利相比,翠微大厦仍然保持一贯的营销主线,继续打造品牌文化、品味时尚的购物形象,并通过更富有针对性的大客户营销维护策略开展了一系列亮点主题营销活动,与持卡VIP会员面对面交流,听取他们的消费需求与建议,对反馈信息进行整理并制定进一步措施,重点保持高消费群体的购买积极性。这些主题营销都是根据CRM系统和ERP系统的信息分析、筛选,从而制定出有效的营销方案,以最少的营销成本达到最佳的经济效益。 

  2. 以数据信息为依据,进行企业经营调整:2006年,翠微大厦进行了开业以来的第三次,也是规模最大的一次调整,是企业经营品质的全面提升、为实现新发展打基础的一次关键性的调整。调整的根据就是经营数据,通过数据分析、筛选,引进供货商84个,新增品牌142个,置换品牌122个。调整之后,年度销售突破500万元的品牌达到3个,超过100万元的品牌有62个。供货商说,在翠微不知谁权大。这是因为,在翠微,某种商品引进还是淘汰都是由数据说了算。 

  如何认识数字化营销的特点 

  当前数字化营销的概念非常宽泛。翠微大厦认为,数字化营销应有如下特点: 
  1. 它可以实现对任何客户的精准营销。所谓“精准营销”,就是直接、准确地找到目标客户,再一对一地对其展开营销。因为它可以直接找到任一个客户,甚至客户群体中的一个具体的人,再和这个人进行点对点的接触。显然,这远不同于以前的店对面营销,而这种点对点的接触正符合当前的“数字化”的思想。 
  2. 它可以对营销中的主要部分进行精确控制。所谓控制,不仅仅是常规理解上的掌握或拥有,更主要是了解、评估和监督。如果可以很轻松地实现对营销对象客户的精确了解和洞悉,再结合相应的标准进行评估,就可以得出直接的营销成果,进而采取一对一的精确监督。可以发现,上述所有过程和结果都是可以细化、量化和用数字表示的。这也正是当前的数字化思想,就是所有主要的营销过程和结果必须可以用数字来衡量和识别,不管它使用了何种数字技术和网络技术,这是最基本的。 

  数字化营销要求拥有一套完整、快速、合理的计算机系统,有现金的经营管理理念的支持。有思路就有出路,有播种就有收获。翠微大厦的经营实践是现代信息技术与现代管理思想的有机结合的成功实践。数字化营销、精细化经营对中国零售业来说,是竞争的需要,是企业发展的需要。